«Eine schlechte Beratung fliegt schon nach zwei Sätzen auf»
Belcolor AG Flooring mit Hauptsitz in St.Gallen-Winkeln ist die Schweizer Marktführerin im Bodenbelagsvertrieb. Ursprünglich als reine Teppichgrosshändlerin gegründet, bietet sie heute eine umfassende Produktpalette an. Für CEO Dr. Stefan Krummenacher ist diese Vielfalt, aber insbesondere auch die fachmännische Beratung, in allen Sparten der Schlüssel des Erfolgs. - mbMC
Belcolor-CEO Stefan Krummenacher: «Heute wäre das undenkbar.»
Rund fünf mal zwei Meter gross ist die Fläche des Parketts im Eingangsbereich der Belcolor AG Flooring in St.Gallen. Wer sich für dunklere Hölzer interessiert, welche die Natur so richtig widerspiegeln, wird unweigerlich stehen bleiben. Wer aber für den Quadratmeter nicht einen vierstelligen Betrag ausgeben möchte, sollte sich dann doch nach Alternativen umsehen. «Rund 10'000 Franken kostet diese Fläche», erklärt CEO Dr. Stefan Krummenacher. Und er weiss selber, dass dies nur ein Bruchteil seiner Kundschaft bereit ist zu bezahlen. Sendet man damit nicht gleich beim Empfang falsche Signale aus? Krummenacher wehrt ab: Belcolor wäre nicht Schweizer Marktführerin im Bodenbelagsvertrieb, wenn sie nur das höhere Segment abdecken würde. «Wir wollen die gesamte Bandbreite zeigen. Aber auch Kunden mit einem sehr kleinen Budget werden bei uns garantiert fündig.»
Der Vorteil von Belcolor wird schnell ersichtlich: Das KMU, das in der gesamten Schweiz rund 70 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigt, bietet nämlich nicht «nur» Parkett an, sondern gleich auch noch Keramik-, Naturstein-, Kork-, Kunststoff-, Laminat-, Linoleum- und Teppichböden. Dem Bauherrn oder dem Architekten wird damit der Gang in die verschiedensten Ausstellungen erspart. Er sieht hier auf einen Blick ein umfassendes Angebot und er kann – was am wichtigsten ist – seinen bevorzugten Holzboden gleich neben die ausgewählten Keramikplatten legen und entsprechend abstimmen.
Weitere Showräume geplant
Dabei wurde die 1971 gegründete Belcolor eigentlich mit einem einzigen Produkt gross: dem Teppich. Das Unternehmen machte noch vor zehn Jahren rund 75 Prozent des gesamten Umsatzes mit diesem Bodenbelag. «Heute wäre das undenkbar», so Stefan Krummenacher. «Wir hätten damit überhaupt keine Überlebenschance mehr.» Obwohl Teppich nach dem Stein der zweitälteste Bodenbelag ist, sind seine Einsatzgebiete im Wohnbereich in den letzten Jahren stark zurückgegangenen. Oft wird er heute als Dekorelement eingesetzt und als abgepasster Teppich zum Wohn-Accessoir, das nach einer gewissen Zeit durch ein neues ersetzt werden kann.
Belcolor hat diese Wende frühzeitig erkannt und auf neue Produkte gesetzt. Damit steht es in Konkurrenz zu unzähligen weiteren Anbietern in der Schweiz. Wie also wird man zur Marktführerin? Für den CEO ist klar, dass angesichts der Herausforderungen im heutigen wirtschaftlichen Umfeld die Tiefe des Kundenkontaktes, die Schnelligkeit des Informationsaustausches und das Wissen über die Bedürfnisse des Kunden zunehmend wichtiger werden. «Das Wettbewerbsumfeld mit einer Vielzahl vergleichbarer Angebote verlangt ein professionelles Kundenbeziehungsmanagement.» Kundenbeziehungen seien das Resultat von drei Prozessphasen: Recruitment, Retention und Recovery, also Kundenakquisition, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung. Gepflegt wird die ganze Philosophie neben dem Standort in St.Gallen mittlerweile auch in Showräumen in Lausanne, Zürich und Chur. Und es werde nicht bei dieser Anzahl bleiben, äussert sich Krummenacher hinsichtlich seiner Wachstumsziele.
Empfindliche Sensoren
Ein wichtiges Kriterium des Erfolgs ist auch die produkt- und verlegerneutrale Beratung. So könne man vollumfänglich auf die jeweiligen Bedürfnisse und Gegebenheiten eingehen, ohne ein bestimmtes Produkt an den Mann bringen zu müssen. «Hier zeigt sich im besonderen Masse, wie gut die Beratung tatsächlich ist» weiss Krummenacher aus Erfahrung. «Wir legen Wert darauf, in allen Produktkategorien eine fachmännische Beratung anbieten zu können. Denn eine schlechte fliegt schon nach zwei Sätzen auf.»
Nicht selten käme es vor, dass Belcolor von Kunden besucht würde, die an einem anderen Ort mit der Erstberatung nicht zufrieden waren oder sich nicht «gut aufgehoben» fühlten. Wer schon einmal gebaut hat, weiss, wie empfindlich dann die entsprechenden Sensoren eingestellt sind. Man will schnell und gut beraten werden. Fehler werden nicht verziehen. Zusätzlich kommt das Internet als weiterer Faktor hinzu. «Wir stellen fest, dass man heute um einiges besser informiert ist als früher», so Krummenacher. Das würde auch die Beratungsgespräche anspruchsvoller aber auch interessanter machen.
Die Bühne zuerst definieren
Nur in seltenen Fällen gilt es, bei null zu beginnen. Die Kunden kommen mit Vorstellungen, Vorschlägen und Bebilderungen. Das alles muss dann der entsprechende Berater filtern und auf einen Nenner herunter brechen. Dieser wird logischerweise auch durch das vorhandene Budget vorgegeben. «Der Preis ist etwas vom Ersten, was bei einer Beratung angesprochen werden sollte», stellt Krummenacher klar. Es nütze nichts, dem Kunden als Erstes mit exklusiven Produkten den Mund wässrig zu machen, die er sich dann letztlich gar nicht leisten könnte. «Zurückstufen ist immer schwerer als aufstocken.» Diese Weisheit gilt im Übrigen für den ganzen Bau. «Leider denkt man an die Bodenbeläge oftmals erst am Schluss, wenn sowohl die Küche als auch die Sanitäranlagen bereits definiert sind», bemängelt der CEO. Dieses Vorgehen sei in zweierlei Hinsicht falsch. Einerseits verbleibe dann für diese Sparte nur noch ein Restbudget, mit dem es auszukommen gilt und das oftmals nicht mehr viel Spielraum zulässt. Und andererseits sei es auch unlogisch: «Der Boden ist doch im Grunde genommen die Bühne, auf der alles andere stattfindet. Und diese Bühne sollte schon in der ersten Phase definiert werden, damit das Restliche darauf abgestimmt werden kann.»
Zum Unternehmen
Belcolor AG Flooring nimmt in der Schweiz die Stellung des marktführenden Generalimporteurs von Bodenbelägen ein. Die Kernkompetenz besteht darin, als topaktuelles Schaufenster der Weltproduktion zu fungieren. Das Unternehmen verbinden individuelle Beratung, termingerechte Bemusterung und fachtechnische Unterstützung mit erstklassiger Logistik und vorbildlichen After-Sales-Dienstleistungen. Jedem Produktebereich und den technischen Artikeln steht ein Spezialist vor, der sein Gebiet aus dem Effeff kennt. Mit ausgewählten Partnern aus Design, Produktion und Handel wählen und finden diese das optimale Paket an Dienstleistungen.
Als Tochtergesellschaft des europaweit grössten Bodenbelagsvertriebs-Konzerns Headlam Group plc. kann das Unternehmen ein feinmaschiges Netzwerk nutzen. Um eine umfassende Qualität sicherzustellen, hat sich die Belcolor als Gesamtunternehmung in den Bereichen Handel, Bodenbelagskonzeption und Produkteentwicklung nach ISO 9001 zertifizieren lassen. Partner sind Markenhersteller und Bodenbelagshersteller, für die man als Generalimporteur den exklusiven Vertrieb in der Schweiz sicherstellt. Durch Homedecor International und Copa ist Belcolor auch international vernetzt.
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